Para enfocar nuestro producto y obtener una aceptación óptima de nuestros clientes y del mercado en general, debemos conocer estos tres factores en su totalidad puesto que son la medula para generar ventas a gran escala, el conocer las necesidades, deseos y demandas, nos pueden generar el éxito para cualquier producto o servicio que estemos comercializando.
La mercadotecnia sustenta un concepto fundamental, el cual es “conocer a fondo” las necesidades humanas, las cuales las podemos separar en 3 grupos:
1. Las necesidades físicas: alimentación, vestuario, vivienda, salud, etc.
2. Las necesidades individuales: conocimiento, religión, educación y expresión individual de nuestra personalidad o forma de ser.
3. Las necesidades sociales: pertenencia (pertenecer a un grupo social) y afecto de parte de los demás.
Además de las necesidades, es importante conocer los deseos de nuestros clientes ya pueden ser diferentes para cada persona, dependiendo del país de residencia, cultura, religión, costumbres, etc. Por ejemplo un estadounidense con hambre puede desear un combo de comida rápida, una hamburguesa con gaseosa y papas fritas, mientras que un africano, puede desear un plato de legumbres o frijoles, es por eso que para obtener un buen resultado debemos diseñar nuestros productos o servicios enfocándonos a los deseos.
Todos los seres humanos tenemos “deseos ilimitados”, pregúntese usted ¿es esto cierto?, yo le respondería: SI, todos deseamos lo mejor para nosotros y para nuestra familia, los mejores autos, las mejores casas, los mejores viajes, los mejores banquetes, la mejor tecnología, etc. Pero estos deseos pueden ser “limitados”, dependiendo de nuestros recursos económicos, a partir de estos nacen las “necesidades”. Por ejemplo, usted puede desear un vehículo de la mejor marca del mercado, con los mejores estándares de calidad, confort y equipado con lo último en tecnología, pero si sus recursos económicos son bajos, deberá conformarse con un vehículo que pueda “satisfacer sus necesidades de transporte”. Pongamos un ejemplo, usted desea ser propietario de un Mercedes Benz, pero con sus recursos actuales solo puede comprar un Honda Civic, usted siempre lograra satisfacer su necesidad de transporte, más no su deseo.
Es por ello que debemos conocer sus deseos, sin descuidar las necesidades de nuestros clientes, ellos buscan un producto o servicio que se ajuste a su presupuesto, que satisfaga sus necesidades, que les brinde la mejor garantía y valor agregado.
Las compañías líderes a nivel mundial hacen esfuerzos al máximo por conocer las necesidades, deseos y demandas de sus clientes, pero aun más se esfuerzan por “SATISFACERLOS”, estas compañías llevan a cabo investigaciones que les ayudan a encontrar estos aspectos importantes, a continuación les brindo unos consejos que pueden aplicar para conocer más a fondo a sus clientes:
· Investigue a su cliente, observe el comportamiento de compra de sus productos; que productos se venden más versus cuales se venden menos y analicé el porqué.
· Compare a su competencia, es muy importante conocer quiénes son sus competidores y además deberá comparar porque a los clientes les pueda interesar más el producto de la competencia, si le interesa el precio, la calidad, la garantía, etc.
· Implemente encuestas de satisfacción, contar con una encuesta de satisfacción en referencia al servicio o producto comercializado dará la oportunidad al cliente para expresar lo que gusta o no de su producto y esto le dará pautas para ir mejorándolo.
· Servicio al cliente, los clientes ven con buenos ojos a una compañía que tiene una cultura de servicio, el cliente se sentirá complacido con los resultados deseados y volverá por más.
· Vendedores capacitados, deberá capacitar a su fuerza de ventas e implementar encuestas de satisfacción al cliente a cada uno de sus vendedores, para que al finalizar el proceso de venta, estos mismos den seguimiento, si el producto o servicio alcanzó los resultados esperados por el cliente o tomen nota en las debilidades para mejorarlas, esto les ayudará a que los clientes noten el interés de parte de su empresa, lo que generara más ventas.
Compañías como Wal-Mart, Disney World y Motorola trabajan bajo una cultura enfocada al servicio al cliente, con el fin de enterarse y satisfacer cada una de sus necesidades, es por ello que debemos conocer lo mejor a quienes nos dan la oportunidad de estar en el mercado.
Bienvenidos sus comentarios y opiniones, estos ayudan a que todos mejoremos, éxitos.
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